L’art de vendre à des grands patrons
Leaders de l’aviation d’affaires en France, Luxaviation France (Unijet et Masterjet), opère également 250 avions dans le monde sous 14 compagnies aériennes. Romain ALATI, son Directeur Commercial, nous explique comment il atteint les trois types de clientèles qu’il cible ; Head of state, privé et corporate.
Romain ALATI, quelles sont les différentes phases pour atteindre vos clients ?
Cela passe par d’abord la Prospection (Circuit de prospection habituels, Ciblage de prospects, Phoning, Envoi de documentation, Emailing).
Ensuite du Networking (Bouche à oreille, événements) et de l’Introduction (référence – Mise en relation de clients ou propriétaires vers d’autres prospects).
Enfin du Contact entrant soit de l’appel ou email entrant du fait de notre notoriété et du référencement du site internet.
Ensuite le processus de vente passe par deux grandes phases
« Le Protocole » : La préparation du rendez-vous d’accroche – Adapter son discours à son interlocuteur – Mise en avant de certains avions et services adaptés au besoin du prospect – Cerner son besoin avant le rendez-vous afin d’être pro-actif et force de proposition et solution – Conclure le deal.
Et ensuite naturellement, assurer le suivi et la relation client afin de la pérenniser.
Le choix du produit (décideur, utilisateur) passe par l’analyse du besoin et la description de nos produits / services aux différents interlocuteurs selon leurs profils (Passagers utilisateurs, prescripteurs, directeurs des achats, propriétaires…)
Le Customer Relationship Management (CRM) chez Luxaviation France, c’est :
« Etre à disposition »: notre métier de services requiert une grande flexibilité et disponibilité. Les clients sont souvent très exigeants et ont besoin d’un interlocuteur dédié disponible 24h/24 et 365 jours par an.
« Avoir peu de temps de communication » : toujours très pris par le temps, nos interlocuteurs nous demandent d’avoir un discours concis.
« Etre en Challenge perpétuel » : l’aviation est un secteur très complexe et très réglementé avec beaucoup de paramètres impondérables
(Propos recueillis par Geoffroy Framery lors du dîner débat du 14 septembre 2016 de L’Agora des Directeurs Commerciaux)
